6 fatores comuns que prejudicam a venda de imóveis

Já abordamos, aqui no blog, sobre erros comuns na gestão imobiliária que acabam por atravancar os processos e comprometer a lucratividade no final do mês. Hoje, para continuar te ajudando a evitar deslizes que interfiram no sucesso do seu negócio, listamos 6 fatores que sabotam (e muito) a venda de imóveis.

Vale lembrar, aqui, que a equipe de corretores tem um papel fundamental nesse cenário o desempenho desse time, de fato, pode fazer toda a diferença nos resultados, seja para o bem ou para o mal.

Pecar nas estratégias de marketing imobiliário, apresentar imóveis incompatíveis com o perfil do cliente, divulgar anúncios ineficientes… são muitas as formas como a sua imobiliária pode estar errando. A seguir, confira as principais!

Venda de imóveis sabotada: 6 erros das imobiliárias   

1. Má vontade ou falta de disponibilidade para uma visitação completa dos imóveis

É completamente compreensível que o cliente queira ter uma visão detalhada do imóvel que deseja comprar. Nesse sentido, corretores que demonstram má vontade ou mesmo se negam a fazer uma visitação completa não apenas mancham a imagem da imobiliária, como também perdem excelentes oportunidades de fechar vendas.

É preciso ter em mente que a pessoa interessada dedicou seu tempo para fazer aquela visita, e merece toda a atenção e entrega do corretor (afinal, o interesse maior na venda é deste profissional).

Para inspirar seu time de corretores e instaurar uma cultura de visitação dedicada, uma dica de ouro é incentivar esses profissionais a visitarem e conhecerem o local previamente. Dessa forma, poderão identificar pontos fortes e fracos da estrutura e elaborar sugestões interessantes, tais como:

  • Dar ideias de uso/aproveitamento dos ambientes do imóvel;
  • Ressaltar as características do imóvel que mais combinam com o perfil do cliente;
  • Fornecer dicas para a rotina e o bem-estar do cliente considerando a localização do imóvel.

Não é demais também ressaltar: pontualidade nas visitações (e disponibilidade para explicar o endereço ao cliente) é fundamental.

2. Divulgar imagens de má qualidade

Quando o assunto é buscar um imóvel para comprar (ou mesmo alugar), poucas coisas são tão desanimadoras quanto fotos desleixadas, escuras ou de má qualidade no site.

Atualmente, o digital é a principal frente do marketing imobiliário, o que torna o site das imobiliárias uma ferramenta primordial de atração de clientes. Imagine se um interessado acessa o site do seu negócio e se depara com fotografias mal feitas, que revelem pouco sobre o imóvel em questão. As chances de que ele interrompa a navegação e vá buscar outra imobiliária são altíssimas.

Não por acaso, o imagético tem um grande poder para quem empreende a busca pelo imóvel dos sonhos. Embora o uso do smartphone para tirar fotos seja mais fácil e esteja cada vez mais disseminado, o ideal é investir em fotografias mais profissionais, com boa iluminação e resolução.

Saiba Mais: Marketing Imobiliário: seu guia para o sucesso  

3. Site imobiliário desleixado e não responsivo

Por falar em marketing digital no mercado imobiliário, as fotos não são o único fator do site ao qual você precisa se atentar. Hoje, o Google é uma referência fundamental para quem deseja buscar qualquer serviço (incluindo a compra/aluguel de um imóvel) o que torna o site da imobiliária uma ferramenta indispensável.

Não por acaso, manter um site desleixado e não responsivo é um erro capital que pode colocar as vendas de imóveis a perder. Quando falamos da responsividade, estamos nos referindo à boa usabilidade e a um design limpo do portal, além da sua capacidade de se adaptar bem aos dispositivos móveis (hoje, com o grande uso dos smartphones, essa característica é fundamental).

Além de boa navegabilidade, a coerência visual também é chave. É importante que o design do site reflita a identidade visual da imobiliária, em alinhamento com todo o material de divulgação da empresa.

Vale acrescentar que esse cuidado ajuda a fixar a marca do seu negócio na mente do cliente, fortalecendo sua presença e seu nome no mercado.

Para saber mais sobre a criação de um site voltado para resultados, clique aqui!

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4. Não mensurar ações de marketing imobiliário

Não custa reforçar: os resultados de vendas estão diretamente ligados à efetividade das ações de marketing. Nesse sentido, além de buscar melhorar a qualidade dos anúncios, do atendimento, das imagens e da presença digital da imobiliária em geral, é imprescindível ficar atento a um detalhe frequentemente negligenciado pelos gestores: a mensuração dos resultados.

Se um desejo sem planejamento é só uma ideia no papel, um planejamento colocado em prática (mas sem análise de resultados) também não significa nada.

É importante ter em mente que toda ação ou iniciativa para gerar vendas de imóveis (independentemente do canal) envolve o investimento de dinheiro, esforços e tempo da equipe. É natural, assim, que todo esse investimento tenha o seu retorno analisado.

Somente a partir da mensuração do impacto gerado será possível identificar o que está errado, corrigir as falhas, traçar melhores campanhas e potencializar cada vez mais as vendas.

5. Negligenciar o esclarecimento de dúvidas do cliente

Por se tratar de uma importante decisão de vida e de uma aquisição de grande porte, a jornada de compra e venda de um imóvel é complexa e demanda sensibilidade por parte do atendimento.

Além disso, há ainda todo o caráter burocrático do processo. Para manter os papéis organizados e evitar erros jurídicos, o ideal é orientar os corretores a providenciar toda a documentação atualizada do imóvel, além de ordenar os documentos dos clientes. Afinal de contas, são esses papéis que sinalizam o fim da negociação.

O imóvel tem algum tipo de pendência que impeça a venda? Esse é outro fator a ser averiguado pelo time de corretores, assim como a disponibilização da certidão de registro de imóveis e do comprovante do IPTU.

Diante dessa trajetória de decisão tão complexa, é natural que os futuros proprietários expressem dúvidas ao longo de toda a jornada de compra. Facilitar a venda significa também manter a disponibilidade e o bom humor para esclarecer dúvidas sobre documentação, detalhes do imóvel, localização e formas de pagamento.

6. Ocultar as falhas dos imóveis

No processo de venda de um produto ou serviço, é natural utilizar um discurso que destaque seus pontos fortes e benefícios e não seria diferente no ramo de imóveis.

Por outro lado, valorizar as qualidades de um produto não é o mesmo que omitir dados importantes. É fundamental, nesse sentido, instaurar uma verdadeira cultura de transparência na imobiliária, principalmente no que diz respeito às vendas, que têm um viés mais definitivo.

Ser transparente, afinal, é sempre a opção mais acertada, seja para evitar prejudicar as vendas ou mesmo impedir processos contra o negócio.

Isso vale para infiltrações, eventuais problemas daquela determinada vizinhança, questões hidráulicas e elétricas etc. Diante disso, se a imobiliária tiver uma postura transparente, a pior hipótese é que o cliente desista da compra.

Caso a conduta seja omitir informações, porém, as consequências podem ser bem mais sérias e definitivas: processo movido contra a falta de idoneidade da imobiliária caso os problemas estruturais do imóvel se agravem e gerem prejuízos financeiros, além de uma séria mancha na reputação do seu negócio no mercado.  

E então, o que achou das informações? Esperamos que nossas dicas sejam úteis!

Para ter a tecnologia como aliada na gestão de vendas imobiliárias, é possível contar com a ajuda de softwares especializados que otimizam os processos de divulgação da carteira de imóveis para compra e venda.

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