Gestão Imobiliária: os 7 erros mais comuns e como resolvê-los

Quem atua no segmento de imóveis sabe da necessidade de se destacar em um cenário altamente competitivo. Em tempos de crise econômica, manter-se no topo depende de muita capacidade de adaptação às mudanças, profissionais qualificados e, é claro, de uma gestão imobiliária diferenciada e eficaz.

No dia a dia, os desafios são muitos – prospecção de clientes, captação de imóveis, fluxo de caixa, investimento em marketing… Por vezes, sair à frente da concorrência pode parecer até mesmo uma tarefa impossível.

Nesse cenário, erros básicos de gestão se tornam ainda mais graves, atravancando os processos de trabalho e comprometendo a lucratividade final do negócio.

A seguir, compilamos os 7 deslizes mais comuns quando o assunto é gestão imobiliária, apontando caminhos para soluções efetivas.

Vamos lá?

Os 7 principais erros na gestão imobiliária e como resolvê-los

1. Falha na captação: falta de conhecimento ao avaliar o imóvel

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Se o processo de captação de imóveis é um dos mais desafiadores, também é o diferencial de muitas imobiliárias de excelência. Para ganhar a confiança do proprietário, é preciso que os captadores sejam profissionais extremamente capacitados, dispostos a conquistar o contrato nos mínimos detalhes.

É aí que a avaliação do imóvel se insere como uma etapa fundamental do processo de captação – o que também abre espaço para alguns dos erros mais comuns no mercado de imóveis.

É importante destacar que a avaliação bem-sucedida exige uma boa dose de sensibilidade e muito conhecimento sobre tipos de imóveis, área de localização e demandas/tendências do segmento imobiliário.

Portanto, nada de fazer suposições, “adivinhar” valores e responder com frases indiretas e evasivas. O conhecimento na avaliação é uma prova definitiva do profissionalismo do captador, além de fazer toda a diferença para a imagem da sua imobiliária.

Confira algumas dicas para uma boa avaliação imobiliária:

  • Pesquisa e apresentação formal de valores de referência, dados de mercado, conhecimento do bairro em questão, dentre outros;
  • Analisar detalhadamente o estado do imóvel, identificando possíveis reformas e a conservação da estrutura geral;
  • Disponibilidade para solucionar quaisquer dúvidas ou questionamentos;
  • Personalizar a abordagem para cada cliente, adaptando-a ao perfil e às demandas específicas do mesmo;
  • Manutenção de um bom relacionamento com síndicos, porteiros e zeladores.

2. Não investir no relacionamento com o cliente

Ninguém duvida da importância do bom relacionamento com o cliente no processo de venda. Por outro lado, desistir do contato ao surgimento do primeiro obstáculo é um erro mais comum do que se imagina.

No contexto das imobiliárias, muitos vendedores deixam a desejar quando o assunto é acompanhar os potenciais clientes, nutrindo as oportunidades. Se uma pessoa liga interessada em um determinado imóvel mas descarta a oportunidade na visita, a tendência de muitos corretores é deixar para lá e não dar prosseguimento à venda.

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Também chamada de “follow-up”, a técnica de acompanhar as oportunidades e seguir com o relacionamento é essencial e cada vez mais acessível, principalmente em tempos de internet e agilidade na comunicação.

Para instituir uma cultura do follow-up na sua imobiliária, instrua os corretores a já incluir próximos contatos na estratégia de vendas, planejar com cuidado as informações a serem enviadas (via e-mail ou Whatsapp, por exemplo) e personalizar ao máximo possível a conversa com o possível cliente, se atentando às suas necessidades.

3. Site desatualizado e não responsivo

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Com as mudanças trazidas pela era digital e o novo comportamento do consumidor, manter um site desleixado e desatualizado se tornou simplesmente inaceitável. Nos dias de hoje, a maioria esmagadora dos potenciais clientes realiza buscas online em sites imobiliários muito antes de entrar em contato sobre determinado imóvel.

Em outras palavras, negligenciar a presença digital é perder (muito) público.

Nesse sentido, é imprescindível anunciar apenas os imóveis disponíveis no site. Aqueles que já estiverem em fase de negociação ou fechamento devem ser retirados. A atualização deve ser constante!

O gestor também deve ficar atento à responsividade do site, ou seja, sua adaptação a todos os tipos de dispositivos. Isso quer dizer que a visualização e navegação devem ter qualidade tanto em desktops quanto em tablets e smartphones.

Aqui, vale ressaltar a importância da adaptabilidade ao mobileo número de acessos a sites imobiliários via tecnologia móvel só cresce em relação aos desktops.

4. Resistência à inovação  

Manter um site desatualizado e que não contribui com a experiência do usuário (ou não manter nenhum!) não é o único erro digital comum no segmento imobiliário. Como sabemos, trata-se de um mercado extremamente tradicional e burocrático, muitas vezes resistente à mudança e às novas tecnologias.

No entanto, é um fato que os gestores que não se abrirem a soluções inovadoras perderão em competitividade e relevância de mercado. O setor imobiliário, afinal de contas, está cada vez mais inserido no contexto das transformações digitais.

Nesse quadro, alguns investimentos recomendados para as imobiliárias envolvem:

  •  A adoção de ferramentas que facilitem a rotina dos corretores em contato com os clientes (como Whatsapp, Skype e Hangouts);
  • A adesão a softwares de gestão inteligentes e especializados que otimizem os processos do dia a dia, poupando tempo e recursos;
  • O uso de ferramentas na nuvem para gestão de documentos, diminuindo a “papelada”  da imobiliária e facilitando a organização dos arquivos;
  • A Integração de todas as áreas da imobiliária através de bons sistemas ERP.

5. Não acompanhar métricas de desempenho na imobiliária

As métricas ou indicadores de desempenho também são quesitos importantes que muitos gestores “deixam passar batido” em suas administrações.

Também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicators), esses indicadores funcionam como uma espécie de “termômetro” do sucesso e são extremamente importantes para mensurar o desempenho dos corretores e a performance geral da empresa.

Muito além de apenas focar no número total de vendas, a definição e o acompanhamento de métricas são capazes de fornecer um diagnóstico abrangente da imobiliária, guiando e facilitando a tomada de decisões.

Já ouviu falar em ticket médio, taxa de conversão, taxa de follow-up…? Esses são alguns dos indicadores cruciais para o seu negócio. Para saber mais sobre como calcular e analisar essas métricas, não perca a leitura deste artigo!

6. Disponibilizar poucos canais de contato nos anúncios

Com o intuito de fechar mais negócios e construir um relacionamento sólido com os potenciais clientes, é mais do que importante oferecer os mais diversos pontos de contato, certo?

Outro equívoco recorrente nas gestões imobiliárias é economizar demais nas informações de contato dos anúncios. É comum, por exemplo, disponibilizar apenas e-mail ou telefone.

Com tantos aplicativos e tecnologias de comunicação disponíveis, por que restringir as possibilidades de venda ao oferecer somente um canal de contato?

Aposte na praticidade digital e diversifique o contato disponibilizando Whatsapp, chat em tempo real, contato via SMS e outros. Facilite o acesso do cliente à imobiliária!

7. Negligenciar a gestão de pessoas e a capacitação dos funcionários

Um dos grandes desafios da gestão imobiliária é administrar a equipe de colaboradores, mantendo-a motivada e coesa. O segmento também conta com uma particularidade: é bastante comum que os corretores sejam profissionais autônomos.

Essa ausência de vínculo empregatício faz com que seja ainda mais importante estabelecer regras claras para comissões, rodízios de trabalho, encaminhamento de novos clientes e pagamentos, dentre outros.

Por sua vez, a capacitação e o treinamento dos funcionários são verdadeiros pilares da gestão de pessoas, mas também exigem um cuidado especial por parte dos gestores imobiliários.

O desafio, aqui, é manter toda a equipe de colaboradores alinhada em um mesmo propósito e, ao mesmo tempo, respeitar a autonomia dos profissionais. Nesse sentido, definir um programa de capacitação interna, com um calendário pré-estabelecido de cursos e treinamentos, é uma boa solução para que todos se planejem.

Para além dos corretores, os demais funcionários também devem ser igualmente contemplados com ações motivacionais, treinamentos e campanhas de engajamento.

E então, o que achou do artigo? Identificou a realidade da sua imobiliária com algum dos erros que listamos acima?

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