Como fechar negócio sem perder dinheiro na sua imobiliária?

O mercado imobiliário tem apresentado suaves sinais de melhora, mas ainda assim, imóveis encalhados são uma realidade para imobiliárias. Se a mentalidade, até então, era oferecer descontos altíssimos para desencalhar o imóvel, agora é o momento de rever essa estratégia para não perder dinheiro nas negociações.

A questão central é que imóveis encalhados são sinônimo de gastos com manutenção, documentação e divulgação. Frente a isso, os profissionais precisam negociar de modo a eliminar o prejuízo sem, por outro lado, deixar de lucrar com a venda ou o aluguel. O desafio é encontrar um equilíbrio entre preço justo, recompensa financeira e atratividade.

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Como fechar negócio sem perder dinheiro?

Calcule o desconto sem perder o lucro de vista

Mesmo que o valor estipulado esteja dentro da média para a região, é comum que os inquilinos peçam para abaixar a mensalidade do aluguel. Mostrar-se inflexível em momentos como esse pode significar meses até encontrar outro locatário idôneo.

Para oferecer um desconto justo, especialmente para imóveis encalhados, a conta é simples:

1.Some o valor do aluguel às despesas mensais (IPTU, condomínio e limpeza);

2.Divida o resultado pelo valor de um ano de aluguel sem desconto;

3.O resultado é o percentual de desconto justo que compensa os gastos de continuar com um imóvel desocupado.

Outra opção é oferecer descontos temporários. Assim, uma recomendação é oferecer um desconto maior por um período de seis meses iniciais, por exemplo, e depois voltar ao preço normal. Pensando no valor integral, o reajuste acaba equilibrando as contas sem deixar de ser atrativo para o cliente. Isso porque mudanças costumam gerar gastos que vão além do valor do aluguel, como mobília e transporte, e economizar no início pode significar a viabilização do contrato para o cliente.

Ofereça ajuda nas despesas estratégicas

Negociar com o cliente melhorias necessárias como pintura ou manutenção, é uma alternativa rentável que permite que o valor do aluguel ou venda seja negociável. Outra tática possível é oferecer a quitação do IPTU no primeiro ano. Uma vez que os locatários costumam calcular o aluguel com os valores de encargos embutidos, impostos como o IPTU acabam tendo um peso grande no valor final.

Uma terceira possibilidade é manter convênios com profissionais que o cliente pode ter interesse em contratar, oferecendo preços mais competitivos, por exemplo:

  • Marceneiros;
  • Empreiteiros;
  • Arquitetos;
  • Decoradores;
  • Pintores,
  • Transportadoras para mudanças.

Esse tipo de diferencial é uma forma de oferecer uma oportunidade de economia para o interessado que pode impactar na decisão de fechar ou não negócio.

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