Captação de imóveis: saiba como fazer cada vez melhor

Poucos fatores são tão imprescindíveis para o crescimento de uma imobiliária quanto uma captação de imóveis assertiva, que amplie e consolide a carteira de imóveis.

Vale a pena destacar que captar imóveis significa fazer a prospecção de novas propriedades para incluí-las no portfólio da imobiliária ou dos corretores.

Nesse cenário, os profissionais responsáveis pelo processo têm uma grande responsabilidade: é preciso conhecimento para precificar o imóvel de forma adequada, acompanhar as últimas tendências do mercado e verificar se a documentação está em estado regular, para citar apenas alguns fatores.

No artigo de hoje, reunimos estratégias e etapas indispensáveis para garantir o sucesso da captação e da gestão comercial da imobiliária. Afinal, como sabemos, a tarefa pode ser um grande desafio.

Vamos lá?

6 estratégias-chave para o sucesso na captação de imóveis

Aumentar as ofertas da imobiliária (em quantidade e qualidade) exige muita dedicação dos corretores e consistência no processo de busca, identificação e formalização de novos imóveis para incrementar ou construir a carteira da empresa.

Se traz grandes resultados, a captação também exige técnica e estratégia, tanto para vendas quanto para locações. Prepare o checklist e anote nossas dicas:

1. Concilie quantidade e qualidade

Uma boa estratégia de captação de imóveis não prioriza somente um dos dois aspectos, mas ambos. Por um lado, um bom número de captações é essencial para ter mais divulgação da imobiliária pela cidade (com mais distribuição de placas), maior atração de corretores e maior possibilidade de atendimentos e fechamento de novos negócios.

Do ponto de vista do cliente, é claro que é interessante oferecer mais variedade de imóveis, diversificando o público-alvo e aumentando a chance de fechar contratos. Por esse motivo, sua imobiliária deve focar, sim, em quantidade!

Por outro lado, apostar apenas no número de ofertas é uma ação que não se sustenta: de que adianta oferecer diversos imóveis de má qualidade, de preços que fogem à lógica do mercado e que não atendam ao perfil dos clientes?

Boas e variadas fotografias dos imóveis, placa visível, descrições caprichadas e boa precificação são características indispensáveis para obter qualidade na carteira.

Nesse sentido, o objetivo central da ação de precificação da sua imobiliária deve ser buscar o equilíbrio entre qualidade e quantidade.

“Certo, mas como atingir essa difícil objetivo na prática?”, você pode estar se perguntando. Continue a acompanhar a lista!

2. Estude e domine as necessidades e perfis dos seus clientes

As imobiliárias contam perfis diversos de clientes, o que envolve variadas necessidades, condições e exigências. Nesse cenário, os corretores devem ter um bom conhecimento do seu público para captar imóveis coerentes e que atendam às expectativas dos consumidores.

Aqui, duas dicas são importantes:

  • Levantar quais foram os principais fatores de sucesso em contratos anteriores;
  • Avaliar e buscar entender os motivos que levaram a imobiliária à perda de clientes.

Com essa análise prévia dos fracassos e vitórias no histórico da imobiliária, fica muito mais fácil acertar na estratégia de captação. Nessa etapa, é necessário identificar quais fatores podem levar um prospect a decidir ou não pela compra/aluguel.

3. Faça um mapeamento das regiões mais estratégicas da cidade

Bons corretores conhecem as regiões nas quais atuam como a palma das suas mãos. O processo de mapear regiões em detalhes é um dos mais importantes para uma captação eficaz.

Com as áreas determinadas a serem mapeadas em mãos, o próximo passo é estabelecer os critérios que podem aumentar a qualidade do mapeamento e orientar o processo. Os principais itens a serem considerados são:

  • Condições de pavimentação do local (qualidade das ruas e avenidas);
  • Nível de segurança da região (índice de criminalidade, policiamento, dentre outros);
  • Qualidade da infraestrutura do local (há escolas, supermercados, farmácias e hospitais por perto? Como é a questão comercial?);
  • Distância do local para o centro da cidade.

Estes são os fatores principais, mas outros aspectos secundários podem ser considerados, tais como fatores demográficos e nível de valorização dos imóveis na região.

De toda forma, o mapeamento é um aliado importante porque foca seus esforços em áreas realmente estratégicas para seu público, além de aumentar o (necessário) conhecimento dos corretores acerca da cidade.

OBSERVAÇÃO: paralelamente ao mapeamento, o ideal é que os corretores conheçam presencialmente os bairros e regiões, analisando os pontos positivos e negativos de cada região: esse “conhecimento profundo” dos pontos da cidade tende a servir de base para aumentar o poder da argumentação na negociação com o cliente!

captação de imóveis 2

4. Networking, networking, networking

Não há como “fugir” dessa dica: o networking é uma ferramenta imprescindível na captação. São as parcerias que fornecerão materiais valiosos para propiciar mais negociações na imobiliária.

Nesse cenário, porteiros, síndicos e zeladores são figuras-chave na construção de relacionamentos. Esses profissionais conhecem bem a disponibilidade de imóveis e suas características, podendo fornecer importantes contatos e informações.

A ideia, aqui, é criar uma relação de confiança com essas figuras, conquistando parcerias consistentes de indicação. Políticas de comissão pelas indicações são comuns na atividade.

5. Estabeleça um relacionamento com proprietários de imóveis

Além dos contatos com porteiros e demais funcionários de condomínios, é preciso construir uma outra parceria fundamental: a ligação com os proprietários de imóveis.

É preciso lembrar que os proprietários fornecem informações valiosas e detalhadas para os corretores, que podem repassá-las aos clientes e fortalecer sua argumentação.

Entender essa figura também é indispensável para fazer boas negociações. Pergunte quais são seus objetivos com o imóvel, sua expectativa de retorno, os motivos da venda ou aluguel e por aí vai.

Por fim, é interessante sondar também se o proprietário possui outros imóveis com potencial para entrar na carteira da imobiliária. Transmita segurança!

5. Atenção à documentação

A etapa burocrática é extremamente necessária para o sucesso da sua captação, evitando muitos problemas futuros. Certifique-se de verificar e arquivar documentos importantes, destacando se aquele imóvel é da categoria vendas ou locação. Investigue, ainda, se o imóvel conta com registro de imóvel e organize os dados posteriormente.

Para uma organização simples, segura e facilitada, o ideal é apostar no escaneamento dos arquivos e na sua rigorosa organização. Softwares com essa funcionalidade, tais como sistemas de gestão eletrônica de documentos, são muito recomendados.  

6. Adote um sistema eficiente de gestão imobiliária

Automatizar e otimizar são sempre palavras-chave na gestão imobiliária. Para simplificar a rotina e facilitar (muito) a rotina de trabalho de corretores e gestores, adotar um software específico para gerenciamento imobiliário aumenta muito o sucesso e a eficiência da sua captação.

Com esse tipo de sistema, é possível registrar contatos de forma organizada, incluindo clientes, proprietários e parceiros. O cadastro de imóveis também é otimizado, permitindo o detalhamento de suas características.

Em consequência, a captação se torna um processo muito mais bem-sucedido, criando um banco de dados rico e de fácil acesso para a equipe da imobiliária.

E então, gostou do conteúdo?

Esperamos que nossas dicas te ajudem a conquistar uma captação de imóveis de sucesso.

Bons negócios!

× Como posso te ajudar?
sindico terceirizadoaluguel por temporada