Captação de imóveis: saiba como fazer cada vez melhor

Todo empresário, independente de qual seja seu segmento de atuação, coloca como prioridade o crescimento da sua empresa. Para uma corretora de imóveis, o processo de captação de propriedades imobiliárias é imprescindível para essa evolução. Pensando nisso, o foco na boa execução dessa atividade é altamente relevante.

Por mais que esta não seja  uma tarefa simples, fazê-la com eficiência certamente trará um diferencial competitivo para sua empresa. Isso porque, a captação de imóveis é a base para toda transação imobiliária.

Oferecer o imóvel ideal para o cliente certo deve ser o objetivo de qualquer corretora. Com isso em mente, separamos algumas dicas de como otimizar o processo de captação em sua imobiliária, visando mais e melhores negócios.

 

A captação de imóveis

Antes de apontarmos as melhores práticas de captação de imóveis, é preciso alinharmos o que é este processo propriamente dito.

A captação de imóveis é um processo comercial que exige uma atenção especial do corretor. Isso porque, é por meio dessa prática que a corretora gera novas oportunidades de negócios.

O trabalho envolve a prospecção de novos produtos para o portfólio da empresa, logo, aumentando sua oferta. Além de servir para integrar o portfólio, a captação pode ser feita visando encontrar um imóvel para um público específico. Pode-se concluir que este é um processo que consistem em encontrar o imóvel perfeito para o seu cliente, dessa forma, alavancando vendas e aluguéis.

 

9 estratégias-chave para o sucesso na captação de imóveis

Aumentar as ofertas da imobiliária (em quantidade e qualidade) exige muita dedicação dos corretores e consistência no processo de busca, identificação e formalização de novos imóveis para incrementar ou construir a carteira da empresa.

A captação também exige técnica e estratégia, tanto para vendas quanto para locações. Prepare o checklist e anote nossas dicas:

1. Concilie quantidade e qualidade

Uma boa estratégia de captação de imóveis não prioriza somente um dos dois aspectos, mas ambos. Um bom número de captações é essencial para ter mais divulgação da imobiliária, mas de nada adianta ter um portfólio rico se os imóveis captados não atraem oportunidades de negócios. Para isso, é preciso que estes imóveis sejam de qualidade e de valor competitivo.

Do ponto de vista do cliente, é claro que é interessante oferecer mais variedade de imóveis, diversificando o público-alvo e aumentando as chances de vendas. Por esse motivo, sua imobiliária deve focar, sim, em quantidade!

Por outro lado, apostar apenas no número de ofertas é uma ação que não se sustenta: de que adianta oferecer diversos imóveis de má qualidade, de preços que fogem à lógica do mercado e que não atendam ao perfil dos clientes?

2. Estude e domine as necessidades e perfis dos seus clientes

As imobiliárias contam com diversos perfis de clientes, o que envolve várias necessidades, condições e exigências. Nesse cenário, os corretores devem ter um bom conhecimento do seu público para captar imóveis coerentes e que atendam às expectativas dos consumidores.

Aqui, duas dicas são importantes:

  • Levantar quais foram os principais fatores de sucesso em contratos anteriores;
  • Avaliar e buscar entender os motivos que levaram a imobiliária à perda de clientes.

Com essa análise prévia dos fracassos e vitórias no histórico da imobiliária, fica muito mais fácil acertar na estratégia de captação. Nessa etapa, é necessário identificar quais fatores podem levar um prospect a decidir ou não pela compra/locação do imóvel.

3. Simpatize com todos os lados

Como corretor é preciso entender o lado do comprador, do proprietário e da própria corretora. Ao simpatizar com o comprador, você saberá exatamente o tipo de imóvel que deve ser captado para fechar negócio. Entendendo o lado do proprietário e, principalmente, entendendo o estado de seu imóvel, será de grande ajuda para estabelecer um valor justo de venda ou locação, logo, acelerando o processo de aluguel ou venda .

Não podemos deixar de lado os interesses da própria imobiliária. A captação de imóveis é nada mais que uma seleção de negócios, portanto é preciso ter em mente como gerar o melhor negócio para a corretora. Sendo assim avalie com experiências anteriores quais negociações foram mais fáceis de realizar e quais tiveram mais resistência.

Com isso em mente procure imóveis que sejam semelhantes àqueles que foram mais fáceis de negociar anteriormente e evite os que compartilham características com aqueles que houveram desistências por parte dos compradores. Este filtro otimizará a eficiência da corretora em realização de contratos.

4. Faça um mapeamento das regiões mais estratégicas da cidade

Bons corretores conhecem as regiões nas quais atuam como a palma das suas mãos. O processo de mapear regiões em detalhes é um dos mais importantes para uma captação eficaz.

Com as áreas determinadas a serem mapeadas em mãos, o próximo passo é estabelecer os critérios que podem aumentar a qualidade do mapeamento e orientar o processo. Os principais itens a serem considerados são:

  • Condições de pavimentação do local (qualidade das ruas e avenidas);
  • Nível de segurança da região (índice de criminalidade, policiamento, dentre outros);
  • Qualidade da infraestrutura do local (há escolas, supermercados, farmácias e hospitais por perto? Como é a questão comercial?);
  • Distância do local para o centro da cidade e acessibilidade, como proximidade às principais linhas de ônibus.

Estes são os fatores principais, mas outros aspectos secundários podem ser considerados, tais como fatores demográficos e nível de valorização dos imóveis na região.

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De toda forma, o mapeamento é um aliado importante porque foca seus esforços em áreas realmente estratégicas para seu público, além de aumentar o conhecimento dos corretores acerca da cidade.

Dica de ouro: paralelamente ao mapeamento, o ideal é que os corretores conheçam presencialmente os bairros e regiões, analisando os pontos positivos e negativos de cada região: esse conhecimento profundo dos pontos da cidade tende a servir de base para aumentar o poder da argumentação na negociação com o cliente!

5. Networking, networking, networking

Não há como fugir dessa dica: o networking é uma ferramenta imprescindível na captação. São as parcerias que fornecerão materiais valiosos para propiciar mais negociações na imobiliária.

Nesse cenário, porteiros, síndicos e zeladores são figuras-chave na construção de relacionamentos. Esses profissionais conhecem bem a disponibilidade de imóveis e suas características, podendo fornecer importantes contatos e informações.

A ideia, aqui, é criar uma relação de confiança com essas figuras, conquistando parcerias consistentes de indicação. Políticas de comissão pelas indicações são comuns na atividade.

6. Estabeleça um relacionamento com proprietários de imóveis

Além dos contatos com síndicos e demais funcionários de condomínios, é preciso construir uma outra parceria fundamental: a ligação com os proprietários de imóveis.

É preciso lembrar que os proprietários fornecem informações valiosas e detalhadas para os corretores, que podem repassá-las aos clientes e fortalecer sua argumentação.

Entender essa figura também é indispensável para fazer boas negociações. Pergunte quais são seus objetivos com o imóvel, sua expectativa de retorno, os motivos da venda ou aluguel e por aí vai.

Por fim, é interessante sondar também se o proprietário possui outros imóveis com potencial para entrar na carteira da imobiliária. Transmita segurança!

7. Atenção à documentação

A etapa burocrática é extremamente necessária para o sucesso da sua captação, evitando muitos problemas futuros. Certifique-se de verificar e arquivar documentos importantes, destacando se aquele imóvel é da categoria vendas ou locação. Investigue, ainda, se o imóvel conta com registro de imóvel e organize os dados posteriormente.

Para uma organização simples, segura e facilitada, o ideal é apostar no escaneamento dos arquivos e na sua rigorosa organização. Softwares com essa funcionalidade, tais como sistemas de gestão eletrônica de documentos, são muito recomendados.  

8. Adote um sistema eficiente de gestão imobiliária

Automatizar e otimizar são sempre palavras-chave na gestão imobiliária. Para simplificar a rotina e facilitar (muito) a rotina de trabalho de corretores e gestores, adotar um software para gestão imobiliária aumenta muito o sucesso e a eficiência da sua captação.

Com esse tipo de sistema, é possível cadastrar contatos de forma organizada, incluindo clientes, proprietários e parceiros. O cadastro de imóveis também é otimizado, permitindo o detalhamento de suas características.

Alguns dos softwares no mercado, oferecem uma integração com um aplicativo para comunicação com clientes. Este por sua vez torna a interação com proprietários e beneficiários mais digitalizada e, principalmente, transparente.

Em consequência, a captação se torna um processo muito mais bem-sucedido, criando um banco de dados rico e de fácil acesso para a equipe da imobiliária.

9. Presença digital

Estar no digital é obrigação de qualquer empresa atualmente. Para corretoras não é diferente, o ambiente digital permite uma maior exposição por menos esforço e, por isso, deve-se sempre estar atualizado.

As Redes sociais são uma ótima opção para se conectar ainda mais com o seu público e também aumentar o seu networking. Mas a principal característica que o ambiente digital oferece para o segmento de imóveis, são os portais de vendas.

Anunciar imóveis em portais digitais é via de regra para qualquer corretora, sendo assim atente-se aos principais.

Dica de ouro: Por meio de uma ferramenta digital, é possível criar anúncios totalmente personalizados, responsivos e que são integrados aos principais portais de venda do país, como Olx, ZAP Imoveis, VivaReal, Mercado Livre e muito mais.

 

Com todas essas dicas em mente, é importante ter uma visão ampla do seu negócio e, assim, é possível perceber as inúmeras vantagens que um software especializado pode oferecer à imobiliária. Muito além do processo de captação e relacionamento com cliente que foi mencionado no texto, esse tipo de tecnologia é capaz de integrar várias outras áreas do seu negócio.

O investimento em um software para imobiliárias certamente resultará em uma redução de custos e processos, como consequência da digitalização e automatização do seu negócio. Sendo assim, para saber como avaliar e escolher o sistema ideal para imobiliária, clique no banner abaixo.

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